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誰給鄉鎮夫妻店的數字化鋪路?

港股研究社 發布時間: 2022-11-09 14:21:50 評論數 0 閱讀量: 1.21w

最近,供銷社概念股熱度高漲,引來市場主力資金積極布局。

與此同時,再一次走入人們視線的供銷社,也在提醒市場下沉市場具備巨大潛力。2021年,全國供銷合作社系統實現銷售總額6.26萬億元,同比增長18.9%。

事實上,隨著數字化浪潮掀起,產業互聯網在農村市場農產品上行與各類商品下行的雙向流通中發揮越來越多的作用。阿里牽手郵政,集合淘寶、天貓、菜鳥物流、淘寶直播等多個板塊的力量,京東自建物流,還推出“3F”戰略,拼多多持續扎根“三農”并著力簡化農業產業鏈條,互聯網巨頭們紛紛將目光投向這片廣袤市場。

然而,這些企業基本上都是從To C業務或者大B端客戶切入下沉市場,未能關注到鄉鎮傳統商業網點的數字化需求。所以,市場上才會有匯通達這樣以鄉鎮店等小b端客戶切入,成功突圍的新玩家出現。

聚焦下沉零售市場,毫無疑問是一條前景廣闊道路。但是,下沉市場的消費習慣與一二線城市有較大不同,日常消費多以夫妻零售店為主,作為個體經濟與市場活力萌芽的產物,這些鄉鎮夫妻店過去十多年發展一直相對平穩,它們真的需要數字化賦能嗎?

數字化浪潮“拍打”鄉鎮店

盡管中國鄉鎮快遞網點覆蓋率已超過98%,但更加下沉的農村地區“村村達”仍然是電商與快遞行業的難題。

下沉市場里目前站在“C位”的還是更加便利的傳統夫妻店,這不僅是快遞企業發展的限制,更是下沉市場環境不同帶來的結果。一方面,部分農村地區地廣人稀,老齡化、空心化等問題存在,使快遞公司進村投送成本變高;另一方面,農村、鄉鎮的傳統文化和生活習慣變化較慢,農民仍然傾向于農村實體店購物。

但這些因素并不是否認農村電商經濟的理由,恰恰相反,正是因為農村市場環境的不同,才更需要能理解農村經濟的數字服務商,促進商品在農村地區的流通。

畢竟,站在鄉鎮、農村零售店的角度,數字化程度較低的傳統經營方式面臨的困擾著實不少。

一來,鄉鎮、農村零售店商品采購與運輸面臨的問題遠超城市。比如,采購商品較少導致缺少議價能力,采購成本偏高,商品運輸成本也偏高。下游需求變動也難以及時傳遞給上游廠商,供應鏈效率偏低。

二來,夫妻店店主往往不擅長系統化管理門店,商品管理、客戶營銷等都停留在基礎階段。同時,客戶鎖定在小區域內,難以主動獲取客戶,提升門店收益。

最重要的是,隨著線上購物發展日益成熟,傳統鄉鎮店逐漸受到電商進軍下沉市場的沖擊。再加上新零售時代到來,線上線下結合成為零售業發展趨勢,數字化浪潮已經向鄉鎮、農村的夫妻小店奔涌而來。

鄉鎮店進貨、賣貨需要“修路人”

當下的市場環境中,鄉鎮店想要像過去十幾年一樣依靠自身力量維持發展必然越來越難。

新零售是信息流、資金流和物流的組合,信息流是指在一個完整的支付過程中,把產品各項信息提供給消費者,直到交易動作的過程;資金流則是資金從消費者錢包轉移到商家錢包里的過程。

新零售時代,企業通過數字化管理“三流”,以提升流量、轉化率、客單價和復購率等指標。而鄉鎮店乃至農資企業獲客難、進貨難深層次的原因恰恰是它們通常不具備物流、信息流、資金流的線上運營能力。

加強供應鏈線上管理,要把供應商、制造商、倉庫、配送中心和渠道商有機結合成一體,實現全鏈路數字化,這是下沉市場小B端商家光靠自身做不到的。

不管是為了實現信息流和資金流線上管理,還是強化線下商品流通環節把控,下沉市場的小B端商家都需要一個服務者來幫助它們完成數字化轉型。

正如匯通達創始人汪建國所說:“當今商業的底層邏輯已經從競爭進化為共生,跨界合作與價值共創共享已然成為世界潮流?!?/p>

以匯通達為代表F2B2C模式服務商,它們的核心邏輯就是匯聚整合多方資源,為客戶打通整個供應鏈,提供數字化轉型支撐。匯通達的特殊性在于,它聚焦于下沉市場的小B端。

匯通達通過獲取農村商業大數據、農民大數據,拿出了獨特的數據模型、核心算法模型,以此來幫助自己客戶理解提升對下沉市場的理解。同時,匯通達打通產業鏈上中下游,構建數字化智慧供應鏈和平臺化生態服務,為小B端客戶帶來“一攬子”數字化解決方案。

對傳統夫妻店,匯通達一方面提供6大品類的供應鏈,備貨當天送達,增強了進貨的時間彈性。

另一方面,提供門店SaaS+服務及商家解決方案,客戶訂購匯通達的SaaS服務,成為會員店后,匯通達會提供前端APP、中臺門店ERP管理、后臺CRM系統全方位的數字化。

擁有了線上平臺和數字化工具,意味著傳統夫妻店可以將線下服務和線上經營結合,在當地市場擁有更強的競爭力。

同時,數字化打破了空間的局限,傳統夫妻店能夠將獲取客戶的目光投向更遙遠的地方,匯通達實際上成為下沉市場商品流通的“修路人”。

從“三高”產品到進店幫扶

在規模達到25萬億的下沉市場中,農村電商的前景實在是令人浮想聯翩。但是,匯通達如何保證提供的商品符合當地消費者需求,以及會員店能獲得更多收益呢?

先從匯通達提供的產品來看,目前,匯通達主要提供家用電器、消費電子產品、農業生產資料及機械、交通出行、家居建材、酒水飲料等六大品類商品。傳統夫妻店在注冊會員店且登錄app之后,可以在會員店商城購買這些商品。

匯通達的六大類商品被統稱為“三高”產品,所謂“三高”,是指高物流配送、高體驗需求、高售后服務。這些商品通常城市B2C電商包郵方式運送困難,需要專業物流配送,需要跟人專業化溝通需求,還可能需要售后服務。

“三高”產品實際上屬于一個窄眾市場,大部分電商巨頭下沉都會以快消品為主,這讓匯通達形成了差異化的競爭路線。

最重要的是,選擇“三高”產品,恰恰是因為匯通達以賦能小b端為核心業務。

誠然,傳統夫妻店在供應鏈、管理上存在短板,但是它們在下沉市場的優勢也很明顯:多年經營形成的人際關系。在 4-6線的城市鄉村市場,信任是獲取客源、達成交易的重要因素。

同時,農民購物習慣于當場取貨、當天使用“三高”產品,鄉鎮傳統商業網點能提供更真實的購物體驗和售后服務。所以,從產品選擇上可以看出匯通達對農村市場的理解,也印證了汪建國當初說的那句話:“聚焦到目標顧客,把目標市場做深做透,而不是說見到什么掙錢就去做什么,這就是戰略定力?!?/p>

再看傳統夫妻店數字化轉型的需求:更便利的進貨、更多的賣貨。

獨立經營的夫妻店缺少規模效應,但匯通達通過“區客店代”的管理體系,與近17萬家注冊會員店共生形成了網點價值,能夠發力上游打造供應鏈優勢。目前,匯通達已經累計連接了近千家優質上游品牌廠商,可以幫助會員店優化供應鏈。

同時,匯通達提供會員店的不只是SaaS工具,還有“幫買、幫管、幫賣”的一站式服務。匯通達將自己的專業一線服務人員稱為“鐵軍”,這是一支全國超過3000人的團隊。通過鐵軍,匯通達為會員店帶來培訓、帶教等一對一的服務,還有協助解決各種經營過程中的問題。

匯通達的“一臂之力”,或許就是傳統夫妻店在數字化浪潮中站穩腳跟的“臨門一腳”。

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